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Comment mener à bien une négociation internationale ?

L’indispensable pour mener à bien une négociation importante sur le territoire national, c’est la préparation, et la bonne connaissance de la partie opposée. C’est encore plus vrai lorsqu’on doit réaliser une négociation internationale, car un autre défi entre en jeu: ce n’est pas seulement un échange entre deux personnes ou entreprises, mais aussi entre deux cultures. Il faut donc maîtriser les clés de la communication interculturelle.

Pour cela, il faut être bien conscient que lorsque deux membres de cultures différentes négocient un contrat, elles auront des façons différentes de l’aborder, tant au niveau de l’attitude que du temps qu’elles seront prêtes à y consacrer. On a vu des négociations traîner pendant des mois voire des années pour cause de mésentente culturelle.

A titre d’exemple, de nombreuses négociations entre hommes d’affaires occidentaux et nord-africains prennent beaucoup plus de temps que nécessaire, car ces derniers ne feront pas confiance à un homme dont ils ne savent rien, et voudront passer beaucoup de temps à partager des discussions personnelles pour arriver à la signature.

De même, pour les occidentaux, la signature du contrat représente un accord définitif. Pour les négociateurs chinois, cela ne représente que le début, ce n’est qu’ensuite que l’on aborde les détails. En somme, les différences culturelles en cas de négociation interculturelle peuvent créer de sérieux malentendus.

C’est pour cette raison que ce type de négociation nécessite bien souvent l’intervention d’experts en communication interculturelle, qui ont l’expérience et les compétences nécessaires pour savoir à qui ils ont affaire et de quelle façon traiter avec eux.

Quelques infos supplémentaires

Actualité publiée par Ludovic - 611 lectures

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